Co odpowiedzielibyście gdyby ktoś zapytał was o to czy cokolwiek lub ktokolwiek ma wpływ na Wasze decyzje?
Zapewne większość ludzi stwierdziłaby, że sami decydują o sobie, że sami są panami własnego losu, że decyzje jakie podejmują nie mają nic wspólnego z bodźcami z zewnątrz.
Okazuje się, że jest zupełnie inaczej. Na nasze decyzje wpływa wiele czynników z zewnątrz. Istnieje sześć zasad wpływu społecznego (dla ludzi zajmujących się psychologią to oczywistość, ale większość ludzi nie zdaje sobie z tego sprawy):
reguła wzajemności - czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia uprzejmości, których od kogoś doświadczyliśmy
reguła autorytetu - często oczekujemy, aż eksperci, mentorzy wskażą nam drogę
reguła zaangażowania i konsekwencji - działamy w zgodzie z podjętymi zobowiązaniami i wyznawanymi wartościami
reguła niedostępności - im mniej dostępne jest dane dobro tym bardziej go pragniemy
reguła sympatii - tym chętniej się z kimś zgadzamy i bardziej go lubimy
reguła społecznego dowodu słuszności - nasze działania i decyzje zależą od działań innych (otaczającej nas większości) ludzi
Część tego wpływu jest bardzo naturalna i wypływa ze zwykłych relacji między ludźmi, ale są osoby, które wiedzą jak świadomie wykorzystywać to do swoich celów i manipulować innymi.
W tej chwili na pewno moglibyście podać wiele przykładów, kiedy ktoś świadomie próbował coś wam sprzedać używając jednej z tych technik.
Ja ograniczę się do jednego przykładu, który jest podstawą genialnego marketingu firmy Apple. Pamiętacie kolejki jakie pojawiają się w momentach wypuszczania na rynek iPhona? Czy pamiętacie jak trudno dostępne były/są te urządzenia? Wg mnie świadomie tu manipulowano potencjalnymi nabywcami za pomocą reguły niedostępności i społecznego dowodu słuszności.
Przy okazji myślę, że marketing szeptany nie jest niczym innym jak kombinacją reguły sympatii oraz społecznego dowodu słuszności.
Ja od czasu kiedy dowiedziałem się o tych sześciu zasadach (Roberta Cialdiniego) bardzo uważnie przyglądam się temu co się dzieje wokół mnie i staram się rozpoznać kiedy ktoś próbuje mną manipulować. Próbuję analizować dostępne opcje. Nie zawsze jednak to się udaje.
Warto być świadomym takich zagrań, aby nie realizować celów innych ludzi w zamian za rezygnację z własnych potrzeb i celów.
Zapewne większość ludzi stwierdziłaby, że sami decydują o sobie, że sami są panami własnego losu, że decyzje jakie podejmują nie mają nic wspólnego z bodźcami z zewnątrz.
Okazuje się, że jest zupełnie inaczej. Na nasze decyzje wpływa wiele czynników z zewnątrz. Istnieje sześć zasad wpływu społecznego (dla ludzi zajmujących się psychologią to oczywistość, ale większość ludzi nie zdaje sobie z tego sprawy):
reguła wzajemności - czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia uprzejmości, których od kogoś doświadczyliśmy
reguła autorytetu - często oczekujemy, aż eksperci, mentorzy wskażą nam drogę
reguła zaangażowania i konsekwencji - działamy w zgodzie z podjętymi zobowiązaniami i wyznawanymi wartościami
reguła niedostępności - im mniej dostępne jest dane dobro tym bardziej go pragniemy
reguła sympatii - tym chętniej się z kimś zgadzamy i bardziej go lubimy
reguła społecznego dowodu słuszności - nasze działania i decyzje zależą od działań innych (otaczającej nas większości) ludzi
Część tego wpływu jest bardzo naturalna i wypływa ze zwykłych relacji między ludźmi, ale są osoby, które wiedzą jak świadomie wykorzystywać to do swoich celów i manipulować innymi.
W tej chwili na pewno moglibyście podać wiele przykładów, kiedy ktoś świadomie próbował coś wam sprzedać używając jednej z tych technik.
Ja ograniczę się do jednego przykładu, który jest podstawą genialnego marketingu firmy Apple. Pamiętacie kolejki jakie pojawiają się w momentach wypuszczania na rynek iPhona? Czy pamiętacie jak trudno dostępne były/są te urządzenia? Wg mnie świadomie tu manipulowano potencjalnymi nabywcami za pomocą reguły niedostępności i społecznego dowodu słuszności.
Przy okazji myślę, że marketing szeptany nie jest niczym innym jak kombinacją reguły sympatii oraz społecznego dowodu słuszności.
Ja od czasu kiedy dowiedziałem się o tych sześciu zasadach (Roberta Cialdiniego) bardzo uważnie przyglądam się temu co się dzieje wokół mnie i staram się rozpoznać kiedy ktoś próbuje mną manipulować. Próbuję analizować dostępne opcje. Nie zawsze jednak to się udaje.
Warto być świadomym takich zagrań, aby nie realizować celów innych ludzi w zamian za rezygnację z własnych potrzeb i celów.
Komentarze
Prześlij komentarz